Sua clínica pode estar atraindo pacientes e, mesmo assim, gastando mais do que deveria para conseguir cada novo agendamento.
É por isso que existe um indicador importante no marketing:
CAC — Custo de Aquisição de Cliente.
Na área da saúde, podemos pensar nele como:
quanto sua clínica investe, em média, para conquistar um novo paciente.
Entender esse número ajuda a responder uma pergunta simples:
“Quanto estou gastando para trazer cada novo paciente para a clínica?”
A fórmula do CAC é simples
Use:
CAC = investimento em aquisição ÷ número de novos pacientes adquiridos
Exemplo:
Sua clínica investiu durante um mês:
R$ 3.000 em marketing
e conseguiu:
20 novos pacientes.
Então:
R$ 3.000 ÷ 20 = R$ 150
Seu CAC foi de:
R$ 150 por novo paciente.
O que deve entrar no investimento?
Esse é um ponto importante.
Não considere apenas o valor gasto em anúncios.
Dependendo do nível de análise que você quer fazer, podem entrar:
- Meta Ads;
- Google Ads;
- agência;
- social media;
- ferramentas de marketing;
- landing pages;
- automações;
- equipe comercial;
- outros custos diretamente ligados à captação.
Quanto mais completa for a conta, mais próximo do custo real você estará.
Custo por lead não é CAC
Essa confusão é muito comum.
Imagine que você gastou:
R$ 2.000 em anúncios
e conseguiu:
100 contatos.
Seu custo por lead foi:
R$ 20.
Mas, desses 100 contatos, apenas 10 viraram pacientes.
Então:
R$ 2.000 ÷ 10 = R$ 200 de CAC.
Ou seja:
Lead = pessoa interessada.
Paciente adquirido = pessoa que realmente converteu.
Por isso, um anúncio pode ter custo por lead baixo e ainda gerar um CAC alto.
Faça a conta por canal
Não olhe apenas o CAC geral.
Separe por origem.
Por exemplo:
Investimento: R$ 2.000
Novos pacientes: 10
CAC = R$ 200
Investimento: R$ 2.000
Novos pacientes: 20
CAC = R$ 100
Nesse exemplo, o Google está adquirindo pacientes com metade do custo.
Isso não significa automaticamente que ele seja o melhor canal.
Mas já mostra onde investigar.
O CAC precisa ser comparado com o valor do paciente
Saber que seu CAC é R$ 150, sozinho, diz pouco.
Você precisa perguntar:
quanto esse paciente gera de receita ao longo do relacionamento com a clínica?
Imagine:
CAC: R$ 150
Primeira consulta: R$ 250
Nesse caso, olhar apenas para a primeira consulta pode parecer pouco atrativo.
Mas, se esse paciente realiza cinco consultas de R$ 250:
Receita total = R$ 1.250
A análise muda completamente.
Por isso, CAC deve ser analisado junto com o valor gerado pelo paciente ao longo do tratamento.
CAC baixo nem sempre significa campanha boa
Imagine duas campanhas.
Campanha A
CAC: R$ 80
Os pacientes fazem uma única consulta.
Campanha B
CAC: R$ 180
Os pacientes tendem a permanecer em acompanhamento durante meses.
Qual é melhor?
Não dá para responder olhando apenas o CAC.
É preciso observar também:
- ticket;
- continuidade;
- retorno;
- margem;
- perfil do paciente.
CAC alto: onde procurar o problema?
Se o custo para conquistar pacientes aumentou, observe todo o caminho.
O problema pode estar em:
Anúncio
Poucas pessoas estão clicando.
Página
As pessoas clicam, mas não entram em contato.
Entram em contato, mas não agendam.
Atendimento
Agendam, mas não comparecem.
Oferta
O paciente não entende claramente o valor do atendimento.
O CAC é o resultado final de várias etapas.
Acompanhe mensalmente
Uma conta isolada não diz muita coisa.
Faça o cálculo todos os meses.
Exemplo:
Janeiro: CAC R$ 190
Fevereiro: CAC R$ 160
Março: CAC R$ 120
Agora você consegue perceber tendência.
Também consegue comparar campanhas e decisões.
Use uma planilha simples
Você pode acompanhar:
| Mês | Investimento | Novos pacientes | CAC |
|---|---|---|---|
| Janeiro | R$ 3.000 | 15 | R$ 200 |
| Fevereiro | R$ 3.000 | 20 | R$ 150 |
| Março | R$ 3.000 | 25 | R$ 120 |
Isso já gera uma visão muito mais clara do desempenho.
Não misture pacientes antigos com novos
Se o objetivo é calcular aquisição, conte somente novos pacientes conquistados naquele período.
Pacientes que já estavam em acompanhamento não devem entrar nessa conta.
Caso contrário, o CAC ficará artificialmente baixo.
Resumindo
A fórmula é:
CAC = investimento para adquirir pacientes ÷ quantidade de novos pacientes adquiridos
Exemplo:
R$ 5.000 de investimento ÷ 25 novos pacientes = CAC de R$ 200.
A partir daí, compare esse número com:
- receita;
- ticket;
- retorno;
- duração do acompanhamento;
- origem do paciente.
O CAC não serve apenas para descobrir quanto sua clínica gasta.
Ele ajuda a responder uma pergunta muito mais importante:
o seu marketing está trazendo pacientes de forma financeiramente sustentável?
